Tạo ra một chương trình thử nghiệm “không cần sự cho phép” để thúc đẩy doanh số và làm hài lòng khách hàng #permissionlesspilot
Tôi đã nhận thấy một xu hướng mới mà đã giúp các startup ký hợp đồng lớn một cách nhanh chóng.
Những người sáng lập và nhân viên sớm của các công ty này đã thành công trong việc đảo ngược quy trình bán hàng truyền thống chậm chạp của doanh nghiệp bằng cách chuyển “khoảnh khắc thầy” của khách hàng từ cuối quá trình bán hàng sang từ đầu. Hãy khám phá thế giới của “permissionless pilot”.
Thường thì, việc giao hàng sản phẩm của bạn sớm nhằm mang lại cảm giác “wow” cho khách hàng là tốt nhất. Nhưng ngày nay, quá nhiều sản phẩm mất quá nhiều thời gian để mang lại khoảnh khắc đó. Bán hàng doanh nghiệp diễn ra qua một quá trình kéo dài của cuộc gọi bán hàng, mua sắm, thương thuật hợp đồng và tích hợp kỹ thuật.
Tất cả những điều đó xảy ra trước khi khách hàng tiềm năng có thể trải nghiệm khoảnh khắc thầy và tin tưởng rằng sản phẩm sẽ hoạt động cho trường hợp sử dụng của họ. Thành thật mà nói, việc đóng bất kỳ hợp đồng bán hàng doanh nghiệp nào cũng là một phép màu.
Đó là nguyên nhân của vấn đề này. Trong phần mềm doanh nghiệp, các sản phẩm thường yêu cầu dữ liệu khách hàng của bạn để hoạt động. Vậy còn việc thực hiện các bản demo với dữ liệu giả tưởng? Điều đó giống như xem người khác lái ô tô tại cửa hàng. Việc thử lái xe một cách thực tế làm thú vị hơn nhiều.
Tuy nhiên, hầu hết các khách hàng tiềm năng không sẵn lòng cung cấp dữ liệu của công ty cho bên thứ ba cho đến khi họ tin rằng nó sẽ đáng giá. Việc được phép chia sẻ hoặc tích hợp dữ liệu công ty với một bên thứ ba liên quan đến việc vượt qua nhiều khó khăn. Khách hàng tiềm năng phải tiêu tốn vốn xã hội trên đường đi, trước tiên để đảm bảo sự hỗ trợ chính trị nội bộ, sau đó để điều hướng qua các phê duyệt chính thức.
Mặt khác, hiếm khi khách hàng thực sự có thể trải nghiệm khoảnh khắc “wow!” trước khi họ thấy sản phẩm của bạn được sử dụng trong ngữ cảnh cụ thể của riêng họ – tức là, với dữ liệu riêng của họ. Bạn đang gặp phải một tình huống bí ẩn.
Để thoát khỏi vòng xoáy này, hãy tưởng tượng rằng sản phẩm của bạn có thể cho khách hàng thấy chính xác trải nghiệm sẽ như thế nào khi được sử dụng trên dữ liệu của riêng họ, trong ngữ cảnh của họ, trước khi họ dành bất kỳ thời gian nào cho cuộc gọi bán hàng, mua sắm, vấn đề pháp lý, tích hợp, và những thao tác khác. Điều đó sẽ thay đổi mọi thứ…
Đó là lúc mà permissionless pilot xuất hiện. Đây là một cheat code cho phép trải nghiệm sản phẩm của khách hàng trở thành 0 ngay từ đầu. Đây là công cụ giúp bạn vượt qua sự hoài nghi của khách hàng và làm điều đó ngay lập tức.
Với permissionless pilot, bạn chuyển khoảnh khắc thầy của khách hàng từ cuối quá trình bán hàng sang ngay từ đầu, cùng lúc mà họ nghe về sản phẩm của bạn lần đầu tiên. Bạn không cần họ đồng ý hoặc cấu hình bất cứ điều gì trước khi bản demo hoạt động, chính vì vậy nó được gọi là “permissionless”.
Vậy nó là gì? Permissionless pilot là một bản demo sản phẩm sử dụng dữ liệu công khai và cụ thể cho khách hàng để ngay lập tức mang lại khoảnh khắc “wow”.
Các bước cơ bản để tạo ra một permissionless pilot là:
1. Định danh nguồn dữ liệu phù hợp từ internet hoặc trong công ty cung cấp dịch vụ của bạn.
2. Xác định và áp
I’ve noticed a new pattern that’s enabling startups to close big contracts, fast.
These founders and early employees are successfully inverting the entire traditional, notoriously slow enterprise sales cycle by shifting the customer’s “wow moment” from the end of the sales cycle to the very beginning. Let’s explore the world of “permissionless” pilots.
It’s generally accepted that the faster your product can deliver that “wow” feeling to customers, the better. But today, far too many products take forever to deliver that moment. Enterprise sales happen through a long slog of sales calls, procurement, contract negotiation, and technical integration.
Those all occur before a prospect can experience that wow moment and believe with confidence that a product will work for their use case. Candidly it’s a miracle any enterprise sales close at all.
Image Credits: Jake Jolis
The catch-22: “I’ll give you my data once I know it works on my data”
There’s a reason for this. In enterprise software, products generally require your customer’s data to work. What about doing demos with fake dummy data? That’s like watching someone else drive a car at the dealership. It’s a lot more exciting to test drive it yourself.
Image Credits: Jake Jolis
But most prospects don’t give away their employer’s data until they’re convinced it’ll be worth their while. Getting the green light to share or integrate company data with a third party involves jumping through hoops. Prospects must spend social capital along the way, first to secure internal political support, then to navigate formal approvals.
On the other hand, rarely do customers really get to “wow!” before they’ve seen your product used in their own specific context — that is, with their very own data. You’ve got yourself a catch-22.
Image Credits: Jake Jolis
To break out of this vicious cycle, let’s instead imagine if your product could show a customer exactly what the experience would look and feel like when used on their own data, in their context, before they spent any time on sales calls, procurement, legal, integration, and so on. That would change everything. . . .
Enter the permissionless pilot
This is where the permissionless pilot comes in. It’s a cheat code that sets the customer time-to-value to zero. It’s your tool to overcome customer skepticism, and to do so immediately.
The permissionless pilot is a product demo that uses public, customer-specific data to instantly deliver the ‘wow!’ moment.
With the permissionless pilot, you shift your prospect’s wow moment from the end of the sales process to the very beginning, to the same instant they first hear of your product. You don’t need them to agree or configure anything before the demo just works, hence “permissionless.”
So what is it? The permissionless pilot is a product demo that uses public, customer-specific data to instantly deliver the wow moment.
Image Credits: Jake Jolis
How to create a permissionless pilot
The three basic steps to a permissionless pilot are:
